クラウドセキュリティ事業部のオプティマイズグループに所属する藤井貴弘。「お客様の課題を深く掘り下げていく」という信念のもと、Oktaの営業から導入、運用までを一貫して担当しています。NRIセキュアでの4年間で数十社への導入を実現した藤井が、その経験と展望を語ります。
一気通貫のサービス提供で顧客満足を追求する
藤井はクラウドセキュリティ事業部のオプティマイズグループに所属し、OktaというIDaaS製品の事業リーダーとして働いています。藤井のチームは、クラウド型のセキュリティ商品を通じて、お客様のセキュリティに関する課題解決をミッションとしています。
具体的な業務としては、Oktaの営業活動から導入、そして運用フェーズまでを一気通貫で担当しています。製品の提案から実際の導入プロジェクトのマネジメントまでを手がけることで、お客様との深い関係性を築くことができます。
私が常に大切にしているのは、何事にも前向きに取り組む姿勢です。特に、エンジニアという立場は、販売から運用まで一連の流れの中で最後に頼られる重要なポジションだと考えています。そのため、お客様からの相談には真摯に向き合い、時にはOkta以外の製品やサービスが最適解だと判断することもあります。そういった場合でも、最後まで親身になってお客様の課題の本質を見極め、最適な解決策を提案するように心がけています。
藤井は、営業フェーズから導入・運用まで一貫して対応できることを強みとしています。営業段階から実務的な知見を活かした、実現可能性の高い提案をすることで、お客様のやりたいことを丁寧にヒアリングしながら、その実現方法を一緒に考えていくアプローチを大切にしていると語ります。
単に決められたことをこなすのではなく、お客様の課題を深く掘り下げていくことで、より高い満足度を実現できると考えています。時には風呂敷を広げながら可能性を探っていくこともありますが、それは私たちのサービスの価値を最大限に引き出すために必要な過程だと考えています。
このような取り組みを続けることで、お客様からの信頼を積み重ねていくことができます。特に、細かなニーズに丁寧に応えていく中で関係性が深まり、製品導入が完了した際にお客様から感謝の言葉をいただいたときは、この仕事の大きなやりがいを感じます。
私たちの仕事は、単なる製品販売ではありません。お客様のビジネスの成功を支えるパートナーとして、常にベストな解決策を提供することを目指しています。これからも、この姿勢を大切にしながら、より多くのお客様の課題解決に貢献していきたいと考えています。
多様な製品に触れたプリセールス経験から、専門性を追求する道へ
藤井のキャリアは、インターネットサービスプロバイダーでの保守運用業務からスタートしました。藤井は、帯域制御装置のサービスマネージャーなど運用業務に3年間従事していました。 当時は新しく導入された製品だったため、社内にも詳しい人がおらず、一からの知識のキャッチアップが必要でした。
新人の頃から担当していたこともあり、トラブル対応も手探りの状態でしたが、次第に社内でも「帯域制御装置といえば藤井」と頼ってもらえるようになっていきました。 製品に関する知見を深めていく過程で、特定の分野でのスペシャリストとしての手応えを感じ始めていました。
その後、ITコンサルタントとしてプリセールスの業務に2年間携わることになります。ここでの経験は、藤井のキャリアの中でも特に印象深いものとなったといいます。提案内容は、アンチウイルス製品の導入、運用、IoTの通信製品の導入、Office365の導入、さらにはオフィス移転まで、実に多岐にわたっていました。
よろずサービス提案という形で、社内からのあらゆる相談に対応する必要があり、RFP回答を通じて営業とエンジニアの橋渡し役を担うことになりました。両者の視点は異なることが多く、営業の意見をエンジニアに分かりやすく伝え、エンジニアの技術的な制約を踏まえた上で提案に反映させていく。その過程では、提案として最低限満たすべきニーズと技術的な実現可能性のバランスを取ることに苦心しました。
エンジニアと効果的なコミュニケーションを図るため、技術書を読んだり、資格取得にチャレンジしたり、実際の製品のトライアル版に触れたりと、知識の習得に励みました。技術的な知識や経験が求められる案件も多く、エンジニアに積極的に相談しながら、より良い提案の形を模索していきました。
しかし次第に、多様な製品を扱うがゆえに、特定の分野での深い技術力を身につけることが難しいと感じるようになったといいます。
そこで目を付けたのが、セキュリティという領域です。ネットワークやクラウドの要素も含まれており、適度な広がりを持ちながらも、専門性を追求できる分野だと考えました。プリセールスの経験を活かしつつ、セキュリティのスペシャリストとしての道を歩んでいきたい。そんな思いが、転職を考えるきっかけとなりました。
技術と営業の両面から、新規事業を成功へと導いた挑戦
▲Security Management Conference Roadshow 2024 冬 東京での登壇の様子
藤井がNRIセキュアに入社してから最も印象に残っている出来事は、Oktaの事業立ち上げに携わったことです。リーダーに任命され、4年間で数十社への導入を実現することができました。
立ち上げ時は、海外メーカーとの新規契約における文言調整から始まり、営業資料の作成、集客のためのセミナー企画など、すべてを一から作り上げていく必要がありました。特にセミナーについては、製品ありきではなく、お客様の課題に焦点を当てた内容作りを心がけました。単なる営業資料の説明だけでなく、実際のデモを取り入れることで、より具体的な理解を促すような工夫も行いました。
技術面では、ID製品特有の難しさがありました。他の製品やアプリケーションとの連携が必須となるため、連携先のアプリケーションについても深い知識が求められます。社内の検証環境での試験や、お客様の検証環境をお借りしての実証実験などを通じて、少しずつ知見を積み重ねていきました。
その結果、認証基盤に関する技術的知識や、ユーザーIDのライフサイクル管理についての理解を深めることができました。前職では主に運用面での経験でしたが、現職では営業からエンジニアリングまでを一貫して担当することで、より広い視野を持てるようになりました。
特に成功のポイントになっていたのは、NRIセキュアならではの「営業とエンジニアが同一担当者」という体制だと藤井は語ります。
他のベンダーでは分かれていることが多い営業とエンジニアの役割を一人で担うことで、営業段階から導入・運用を見据えた要件整理ができ、お客様との信頼関係も築きやすかったと思います。
前職でのプリセールス経験も大いに活きています。営業とエンジニア、それぞれの立場での考え方や仕事の進め方を理解していたことで、どのような相談に対しても適切な対応ができました。両者の橋渡し役として培った経験が、現在の仕事の基盤となっているのを実感しています。
新規事業の立ち上げには多くの困難が伴いましたが、それらを一つひとつ乗り越えていくことで、技術面でもビジネス面でも大きな成長を実感できました。お客様の課題解決に直接貢献できる喜びとともに、自身のキャリアの幅も広げることができた貴重な経験となっています。
技術への愛と共に、より広い視野で顧客価値を創造する
今後は事業リーダーとして、担当製品の幅を広げていきたいと考えている藤井。特に認証基盤の技術的知識を軸としながら、セキュリティ技術全般への理解を深めていくことを目指しています。
ゼロトラストを構成するSASE製品や認証基盤、エンドポイント製品などの分野に注目しています。これらの技術が融合したエンタープライズブラウザにも強い関心を持っており、常に最新の技術動向をキャッチアップしていきたいと考えています。
組織としては、クラウドセキュリティ事業全体において認証技術の重要性が高まっているため、チームメンバー全員が認証技術への理解を深められるような体制作りを進めていきたいと思います。実際の案件経験を通じて、一人一人が技術的な知見を広げていけるような環境を整えていくことが私の役割だと考えています。
当社の大きな魅力は、部門を超えた助け合いの文化が根付いていることです。技術的な相談を投げかけると、すぐに社内の様々なメンバーから回答が返ってきます。この環境からは、社員一人一人の高い技術力と、部門の垣根を越えた強いチームワークを実感することができます。
技術への深い理解を持ちながら、顧客の価値創造に貢献できることが重要だと藤井は語ります。
今後、私たちのチームでは、製品に対して強い熱意を持ち、その製品の第一人者になりたいという志を持った方々と一緒に働きたいと考えています。社内には既に、製品や技術に深い愛着を持った「第一人者」が数多く存在しています。彼らは製品の立ち上げから関わり、困難があっても諦めることなく継続的に努力を重ねてきました。その結果、製品の長所も短所も熟知し、真の意味での専門家となっています。
ただし、技術力だけでなく、顧客志向のマインドも重要です。エンジニアであっても営業活動に携わることがあり、お客様に寄り添うホスピタリティも求められます。営業実績が思うように上がらない時期があっても、お客様に製品の価値を理解していただき、実際に役立てていただくために粘り強く取り組める姿勢が大切です。
このように、技術への深い理解と顧客への真摯な姿勢を両立できる人材と共に、より多くのお客様の課題解決に貢献していきたいと考えています。経験の有無に関わらず、目標に向かって粘り強く努力を続け、走りながら学び続けられる方々とチームを作り上げていきたいと思います。
※ 記載内容は2025年4月時点のものです
