「営業」という仕事に対し、きついノルマを果たさなければならず、製品やサービスを売りさばく…そんなイメージをお持ちの方もいらっしゃるかもしれません。しかし、NRIセキュアテクノロジーズの場合はちょっと違います。NRIセキュアのDXセキュリティ事業本部で営業として働く２人によると、プロフェッショナル営業の仕事とは、「マッチングアプリ」であり、バンドで言うならばボーカルを引き立たせる「ドラム」なのだそうです。いったいどういうこと？
現在の仕事内容について
岸川：DXセキュリティ事業本部のDXセキュリティ事業統括部に所属し、特にクラウドセキュリティに関する製品のデリバリーや運用支援を行う部署の営業企画を担当しています。そこでは、新たに取り扱う製品の選定、マーケティング・プロモーション、さらに営業・提案活動や、受注後にはエンジニアと一枚岩となり運用開始までお客様を支援する業務などを担っています。
遠藤：DXセキュリティ事業本部には岸川さんが担当しているクラウドセキュリティ事業部の他、診断事業や新規サービスの開発に携わるDXセキュリティ事業開発部など、さまざまな部があります。私はそのDXセキュリティ事業本部の営業企画を統括する立場で、各事業部の支援やプロモーション活動を行ったり、アライアンスなどを担当しています。同時にコンサルティング本部にも片足を突っ込んでおり、既存のお客様のアカウントマネージャーという仕事にも就いています。
NRIセキュアに来てかれこれ10年くらいになりますが、クラウドセキュリティ事業部に所属し、さらにその前はソリューション事業で営業を担当していました。本部をまたいだ営業経験を持つ社員は珍しいかもしれません。そういった経験や、転職前のノウハウを活かして、営業組織を支えていくことを目的にしたタスクフォースをリードするなど、全社にまたがる横断的な活動を始めています。
岸川の転職ストーリー
岸川：私は、クラウドサービスの導入支援や、運用監視を行うマネージドサービスを提供するクラウドインテグレーターに新卒で入社し、営業職としてお客様への提案や営業活動を担当していました。元々ITに興味があり、大学のゼミではITを活用した企業や地域の課題解決をテーマにすることもありました。それが楽しかったので、IT系企業の営業や広報業務に携わりたいと考え、その職を選びました。
広い海に飛び込める「セキュリティ」という仕事に挑戦
岸川：クラウド業界ではコミュニティ活動が非常に盛んで、私もユーザーグループの運営メンバーに加わって活動していました。そこでNRIセキュアの社員と仲良くなったことがきっかけです。といっても、最初は仕事の話は抜きで、共通の趣味である音楽の話で盛り上がった仲ですが…。
遠藤：その頃、営業部隊を強化したいと考えメンバーを探していました。そんなときにちょうど、その社員から岸川さんのことを教えてもらったんです。一度ゆっくりお話ししてみましょうとご飯に誘ってお話をしたその場で、「この人なら大丈夫」と感じました。営業の素養があるかを見極める上で、コミュニケーション能力だけではなく面構えや所作でも判断するようにしているのですが、彼と会った時に、間違いないなと感じたことを覚えています。
岸川：確かAWS Summitの会場内で遠藤さんをお待ちしてご挨拶し、飲みに行きましたね。その場ではほとんど仕事の話は出ませんでしたが、とにかく雰囲気や居心地が良くて「こういう人たちと一緒に働きたいな」と思いました。
もう一つの理由は、セキュリティは常に世の中に必要とされる分野だと考えたからです。最初の会社に入社したとき、業界の主流は仮想サーバでしたが、あっという間にサーバレスへと姿を変えていく中、サーバ運用に詳しいというだけで食べていくのは難しいなという漠然とした不安がありました。この先技術がさらに進化し、姿を変えていく中でも、セキュリティはいついかなる時でも求められるジャンルだと考えたんですね。一見幅が狭まるように見えて、ものすごく広い海に飛び込めるのではないかという感覚がありました。それに、営業マンとしてのレベルアップにつながるし、元々好きだった技術を深く知ることができるという期待もありましたね。
「一緒に働きたい」と思ったポイント
岸川：外から見ていると、やっぱり「NRI」には堅いイメージがあったんです。前職は中小企業だったので、大手企業の人がどんなものか想像がつかず、目線が高めの堅い話になるのかなと思っていたら、当時の部長から開口一番、冗談交じりに「ようこそ我が社へ」と言われて、非常にフランクな柔らかい人だなと思いました。終始楽しい会話ばかりで笑いっぱなしで、とても安心できる空間を作っていただけたので、いい意味でギャップがありました。
もう一つ、遠藤さんに、これまでどのようなステップを経て、今どのように活躍しているかを伺って、「あ、僕もいけるんじゃないか」という意識を持てました。今振り返ってみると、自分の殻を破ることのできた人生で一番大事な日だったんじゃないかなって思っています。
遠藤：いいこと言うね（笑）。でも確かにあの日、「人生を変えるチケットを渡す」くらいのことは言いましたし、本当にそんな気持ちでした。
遠藤の転職ストーリー
「特定の何か」ではなく「何でも売れる」NRIセキュア
遠藤：私は新卒でERPパッケージのシステムメーカーに入社し、パートナーセールスを担当しました。コミュニケーション能力を生かした仕事をしたかったのと、ERPパッケージを扱う会社なので、お客様への営業活動を通し、会計や人事給与、販売管理、原価管理といった企業の業務全般を一通り学ぶことができるのは、長い目で営業として武器になるなと確信して入社しました。
前職は営業に関しては非常に厳しい会社で、私の営業としての基礎能力やビジネスマンとしての価値観の土台は、当時のメンターだった先輩からの指導で培われたと思います。若くともチャンスをいただける組織だったので、三年目には私も後輩のメンターやマネジメントの経験をさせてもらい、やりがいのある仕事でしたね。
しかし、自分の可能性をさらに広げられないだろうか。もっとチャレンジしてみたい、という野望のようなものもふつふつと湧いてきたんです。当時のセキュリティ業界は今と比べると成長途中の市場でしたので、この先成長するであろう業界にいった方が、営業として活躍ができる場を広げられるんじゃないかと考えていました。良いタイミングで営業組織の再構築を進めていたNRIセキュアに出会い、転職をいたしました。当時の想像以上にセキュリティ業界が急成長して、驚いているところもあります。
数々の選択肢の中からNRIセキュアを選んだ理由
遠藤：システムメーカーでの営業を通し、パートナーセールスは経験していたので、お客様との距離がより近い営業活動をしたいと考えていました。もう一つ、NRIセキュアはコンサルティングから運用まで、横断的なセキュリティソリューションを提供できるという意味で、セキュリティ業界の中でも希有な存在だったのも理由です。「自社製品だけを売ってください」というよりも様々なソリューションを用いてお客様の課題を解決できる。ここがポイントでした。
岸川：僕も、「何でも売れるよ」と言われたのは決め手の一つになりました。お客様の課題を伺った後、「これしか売れません」ではなく、何でも売れるのは最高じゃないか、と。
遠藤：もう一つ補足すると、セキュリティレイヤー以外の課題をお持ちのお客様に対してNRIやその他のNRIの関連会社など、それぞれ確固たる専門領域を持つ企業と連携でき、NRIグループとしてトータルで提案できることも大きな価値だと思います。
働き方は自分次第｜自ら定めた目標に向けて邁進する日々
営業といえば「きついノルマ」や「激務」というイメージがあるが…
遠藤：ある程度高い目標を設定しますね。ただし、NRIセキュアでは一方的に与えられるようなノルマはなく、年度の初めにライン長と相談しながら目標を定めます。高いゴール設定だったとしても、達成に向けていかにその時間を楽しめるように工夫できるかが重要なマインドセットになると考えています。例えば、一方的な目標設定だった場合には、惰性的なやらされ仕事になってしまったり、精神的にも参ってしまうかもしれませんね。また、お客様と最前線でコミュニケーションを取り、より多くの人と出会うことができる職種でもあり、そこが営業の醍醐味だとも思います。
岸川：もちろん、決算の時期などに合わせて忙しくなる時期はありますし、基本的には走りっぱなしで忙しくないわけはないんです。けれど、自分で決めた目標や目的を達成するためですから、激務という言葉はしっくり来ません。自分でどう動くかを考え、自分のことをマネジメントできるかが大事で、自分の裁量の中で納得いくものを作って、目標に定めたものを達成できればいいんじゃないかなと思って働いています。
遠藤：どちらかというと、業務の効率化やお客様のためになることを見つけると「あれもやりたい、これもやりたい」という人が多いですよね。
岸川：NRIセキュアって、そういう人が多いかもしれません。すぐ「あ、俺もやるよ」「私も」と言い出しちゃうので…でもそれは激務とは呼ばないと思います。やりたくてやっているんですから。
遠藤：逆に、合わないタイプも明確かもしれません。自分でミッションを決め、その目標に対して効果を出せばいい裁量労働ですから、そうしたアプローチやセルフマネジメントが苦手な方はちょっと難しいかもしれませんね。一方的に与えられたお仕事をとにかくこなしていきたいという方も合わないでしょう。短時間でいかに高い効果を出すかが求められるので、自分で能動的に考え行動を起こす必要があると思います。
もう1つ、自分の能力開発を視野に入れ、「この仕事を通してどういったスキルを身につけたいか」を意識し、チャンスがあれば自分から手を挙げて仕事を取りに行く方が多いです。好きこそものの上手なれ、ではないですが、好きなこと、興味のあることをやりつつ、圧倒的なパフォーマンスで還元していく組織だと思います。
上司・部下の役職を超えたチームプレーを実現
遠藤：なぜそういった働き方ができているかというと、見本となる背中を見せてくれる上司の存在があるからでしょうか…特に私たちのチームでは、マネジメントよりもややリーダーシップ強めのバランスで営業活動をしていく、プレイングマネージャータイプが多いですね。
岸川：やはりリーダーにはこれまでの経験があるので、そうした方々から学び続けられるのは嬉しいですし、ここぞというときには頼ってもいいという安心感もありますね。そういう意味で、精神的に安定した働き方ができる組織だなと感じます。
遠藤：逆に、「ここは岸川さんに任せた方がいい」という分野は、私もどんどん甘えています。上から落としていくだけではなく、プロジェクトに応じてインタラクティブに、その分野に長けている人に先陣を切ってもらえればいいと思っています。今のプロジェクトでは実際にそんな感じで、私も手足になって働いていたりもしますし。
あとは、相手の立場を考えた発言ができる、人柄の良い方が多いと感じていて、そこから良い影響をもらっています。ステレオタイプな表現かもしれませんが、風通しの良い組織とはこう言う組織だな、と実感しています。もしチャレンジしたいと手を挙げる人がいたら、懐深く、その背中をそっと押してくれる先輩や上司が多いですね。転職してきた私にもチャンスが与えられ、私が今の立場にいることからも明らかだと思います。
そういう意味では、NRIセキュアに新卒で入った社員とキャリア採用の社員の間にも、あまり差が無いように感じます。実際に、今や中途入社が全体の4割を占め、マネージャー以上になると5割に達しています。NRIセキュアは2020年に20周年を迎えましたが、この10年ほどで、NRIスタイルと言うより、オリジナルのNRIセキュアスタイルが熟成されていったように感じています。中途入社の方もプロパーも分け隔てなくそれぞれの経験を生かしていける、ということです。営業組織としても新卒も中途も関係なく、営業として知っておくべき事柄を共有し、同じ目標に向かっていけるような組織横断の営業タスクフォースの活動に取り組んでいます。
商材の紹介だけではないプロフェッショナル営業の本当の仕事とは
岸川：僕のチームでは、ホームページからの問い合わせやメーカーからのご紹介に対応したり、あるいは社内のコンサルタントからの問い合わせや相談に対し、提案内容の案出しなどを行っています。ただ、悩みや課題を踏まえ、「この商材のいいところはここなので、導入すれば課題が解決できますよ、どうですか」という会話をするのなら、別に営業じゃなくてもできるんですね。
営業の仕事は商材の提案だけではない
岸川：営業として大事なのは、商談の際に、目の前にいるお客様がどういう立場の人で、抱えている課題がどういうものなのかを理解し、それが、たとえば会社としての悩みか、上から降ってきたミッションか、それとも担当者が能動的に取り組みたいと思っている挑戦なのかを把握するための会話をしていくことです。
その上で、「ならば、こんなアウトプットができた方がいいですよね」「こういう比較表を作った方がいいですね」といった具合に、お客様の立場になって考え、解決策にプラスアルファして「相談した甲斐があった」といういい気分を醸成することが、営業ならではの役割だと考えています。解決策を提示するのはセキュリティベンダーとして当たり前であり、そこにいい気分が加わってはじめて、「次もお願いしよう」「この人、この会社にまた頼みたい」と言ってもらえるのではないかと思います。
ソリューションは大事ですが、一担当としては関係作りが大切だと思っています。お客様は、いろんなベンダーから「僕と付き合ってください」というラブレターを受け取る立場だと思うんですよ。その中で、「あなたと付き合います」と言ってもらえるための関係作りを、エンジニアに代わって担うよう心がけています。あとは、メールや電話のレスポンスを早くすることですね。
本当に必要なものをいかに見つけ出すかがキーポイントに
遠藤：お客様が課題と考えていることの表層だけを見て解決に走ると、プロダクトアウト、モノ売りの世界観につながってしまいます。やはり営業としては、その言葉の本質が何かをヒアリングする必要があります。その上で、営業がその場で対応できることであれば即座にレスポンスするし、それでも足りないときには、社内にいるコンサルやシステムエンジニアの中から、課題の解決に最適なメンバーを適材適所で配備していくことが、営業の仕事だと思います。
いまどきのキーワードだと、マッチングアプリのような役割ですかね。もし、このマッチングアプリの精度が悪ければ、お客様にも社内にも、双方にとってデメリットが生じてしまいます。営業が持つコミュニケーション能力でその精度を補正することで、お客様へご提供できる価値の最大化につながると考えています。
まず、セキュリティは目的ではありません。お客様がビジネスをスピーディに展開し、企業が成長していく過程で、そのビジネススピードを鈍化させるようなリスクに対して、過不足なく適切な手当てをしていくことがセキュリティ営業には求められていると考えています。何を求めるかは企業によって異なります。その根本の課題を見極めた上で、お客様毎に「ちょうど良い」モノやサービスをご提供していくことが使命だと思っています。
コミュニケーション能力は営業に必要か
遠藤：営業はスキルですから、ある程度育てることはできると思います。ただその先の、お客様への感謝や仲間への思いやりと言った部分は、営業担当者それぞれの人格が出る部分ですし、その会社が求める営業像によっても異なるのではないかと考えています。
「お客様の為に」が最優先です。ですから、1つのプロダクトを売りさばけばいいということではなく、会社全体、グループ全体で、お客様へご提供できる価値をどう最大化できるかを、様々な部署のメンバーとコミュニケーションを取りながら進めることが必要になります。お客様からの「ありがとう」だけでなく、一緒に働くメンバーからの「ありがとう」の言葉も大切なポイントだと考えています。
岸川：営業一人で完結することはないですね。そのため、社員間の関係構築や日頃からのコミュニケーションも大事にしています。
営業として心がけていること
技術職のメンバーと良い関係性を築くためには
岸川：前職から心がけていることですが、最低限、会話のキャッチボールを行うための知識を身につけることです。相談をするにしても、「どうしたらいい？」と丸投げするのではなく、手書きでもいいから構成図を書いて、「自分ではこういう風に提案しようと思うのだけれど」とたたき台を持って行くことが大事だと思います。そうすれば、「いや、この方がいいよ」とよりよい返答が返ってきて、あらためてエンジニアのすごさを感じます。自分はそんな形が多いですね。
トラブルが生じた場合に、どのように対処するのか
遠藤：営業としてまず大事なのは、コミュニケーション上のミスを起こさないことです。システムや納品物自体にトラブルがあった場合は一生懸命改善するしかないのですが、そういう場合にも、コミュニケーションエラーでさらにトラブルが拡大してしまうことがあります。
先方のご担当者様が、組織内でどういう立場に置かれているかをイメージし、「即レスすべき」「第一報を早めに入れるべき」といった判断を下さないといけないでしょう。よく「ピンチはチャンス」とか言いますが、そういう意味では全然チャンスじゃないんですよ。しっかり誠意をもって速度を上げて対応しないといけない、というだけです。
営業は裏方？大事にしているポリシーや、やりがいを感じた瞬間
遠藤：まずは、どんな課題であっても楽しむこと。そして、その同じ課題をチームメンバーも楽しめるよう、コミュニケーションを取ったり、モチベーションを上げる発言をするようにしています。それは、取引先とのコミュニケーションでも同じです。
もう一つ大事にしているのはスピードです。ビジネスを阻害するようなコミュニケーション上のミスや、営業に知識がないことでスピードを下げてしまうと、ビジネスはドライブしません。ですから、お客様の問い合わせにはほぼ即時にレスポンスしていますし、責任範囲の中でその場その場で意思決定をしています。とにかくレスポンスのスピードを早くしていくことを心がけています。
岸川：これは皆に共通することだと思いますが、「あなただからお願いしました」と言われると、やはりうれしいですね。さらに、「あなた」だけでなく技術メンバーが褒められると、よりうれしいです。検収後にあらためて、技術メンバーがお客様からお礼を言われたといった話を聞くと、この案件を受注してよかったな、仲間の嬉しそうな顔を見られてよかったなと思います。その次に嬉しいのは、社内から相談を受ける際に「岸川さんは相談しやすそうだから声をかけた」と言われることですね。
営業って一見花形のようにも思えますが、主役は技術者です。縁の下の力持ちとして味方を輝かせるために行動したことが上手く花開いたり、お客様からの生の感謝との言葉として受け取ったりすると、営業として点数が上げられたなと感じます。
僕は趣味のバンドでドラムを担当していますが、ドラムを叩く理由は、いい歌を聴かせたいからなんです。ドラムソロで注目を浴びる瞬間もあってもいいとは思うんですが、やっぱり「いい歌だった」と言われるのが一番なんですよね。ですから、お客様への提案でも、注文書をもらう瞬間だけはソロパートかもしれませんが、提案中も案件の進行中も、そこを裏で支える側だという感覚が大きいですね。
2人の今後の目標は？自分も組織も、トレンドや変化に柔軟に対応できるように
遠藤：セキュリティ業界は毎年変化が起こります。今の事業、仕事をそのまま継続できれば良いという現状維持派の方は、セキュリティにはおそらく向きません。時代の変化に対応しつつ、改善をして、新しいトレンドに追いついていかなければいけません。
NRIセキュアのメンバーの多くは、休みでもセキュリティ関連のニュースをチェックして、新しい情報へのキャッチアップを続けているんですよね。そういう癖が付いているように思います。最新の脆弱性情報もいち早くキャッチして、詳細をまとめて共有してくれています。営業としては、そうしたNRIセキュアの主役であるコンサルやエンジニア、アナリストの価値をお客様にもっと知っていただけるように営業活動をしていきたいと思っています。
岸川：今、自分がNRIセキュアで活躍できている要因には、過去のクラウドインテグレーターでの経験もあると思います。ですがこの先、他の分野に興味が出てきた時に備えて、メンバーの活動を見たり、週次ミーティングの中で勉強したりしています。そして、社内の人たちから頼ってもらうにはどうあるべきかという視点で日々の案件に取り組み、せっかくの機会をフルに生かしたいと思っています。この先、どの部にいったとしても「君のような人がいると助かるね」と言ってもらえる人材になれるといいですね。
あとは社外です。たとえば会社の外で発表を行ったりして、「NRIセキュアの岸川さん」というよりは、「岸川さんのいるNRIセキュア」と言われるようになっていきたいなと思っています。
遠藤：まずNRIセキュアとしては、お客様の真のセキュリティパートナーとして持続的に支援ができるようになりたいと思っていますし、それはパートナー企業の皆様とも同様です。「NRIセキュアとは、この先もお仕事していきたいな」と言っていただけるような営業活動を実行していければと考えています。
部としては、タスクフォースや横断的な営業活動も含めて、正式な横断組織にすることを目標としています。個人としては、私はやはり営業が大好きなので、その時々の状況に合わせて、マネジメントと営業現場、それぞれの役割を柔軟に演じ分けて動けるような組織を創っていきたいと考えています。
